Au cours des deux dernières décennies, à mesure que les revenus des services gagnaient en importance, les constructeurs de machines industrielles se concentraient à juste titre sur leurs grands comptes. L'adhésion au principe 80-20 pour accroître la pénétration des comptes stratégiques a été un énorme succès, mais à mesure que les grands clients commencent à consolider leurs achats, non seulement les marges importantes commencent à s'estomper, mais la croissance a également atteint un plafond et les équipementiers sont de plus en plus obligés de chercher ailleurs. pour générer le prochain milliard de croissance des revenus. Dans cette série d'articles, je me concentre sur les obstacles qui doivent être surmontés si les équipementiers veulent bâtir une activité à croissance rapide mais rentable en fournissant des services aux clients. longue queue proverbiale.

Les enjeux du business des services

Voici une excellente infographie qui Dr Daniel Rohde construit pour nous sur la base de ses recherches sur différentes études menées sur les activités de services des entreprises allemandes de machines. On peut constater le rôle démesuré que jouent les revenus des services dans le P&L de ces équipementiers. Je suppose ici que les entreprises de machines de taille moyenne à grande Pays OEM forts comme l’Italie, la Suisse, l’Autriche et les pays nordiques suivent eux-mêmes des trajectoires similaires.

Sur la base de nos conversations avec les leaders du secteur, nous pensons que leur clientèle connue qui consomme des services est saturée. Cela stimule également l'activité de fusion et d'acquisition dans le secteur, car la justification de la plupart des acquisitions tend à être l'offre d'une expansion du portefeuille afin que les équipementiers puissent je peux vendre plus à leur clientèle captive.

De nouveaux canaux de vente de machines limitant le potentiel de revenus des services

Lorsque les discussions se sont concentrées sur les services, nous avons appris que la plupart des équipementiers capturent moins de 20% de leur base installée, c'est-à-dire qu'ils savent quelles entreprises exploitent moins de 20% des machines qu'ils ont vendues. Cela est principalement dû aux canaux de vente qu'ils utilisent pour la vente de nouvelles machines.

Souvent, les petits et moyens équipementiers des secteurs de la restauration et des industries de transformation vendent leurs machines par l'intermédiaire de concessionnaires et de sociétés EPC/Ingénierie d'installations qui mettent en service les installations pour les opérateurs industriels. En conséquence, ils maintiennent rarement un relation directe avec les opérateurs. L’impact sur le potentiel de service de ces clients est démesuré. Tous les services consommés par ces clients doivent être acheminés via des intermédiaires.

Cela signifie également que dans les zones géographiques à croissance rapide où la maturité des services des concessionnaires est faible, les équipementiers n'enregistrent pratiquement aucun revenu de service auprès des utilisateurs finaux de leurs machines. Il y a aussi les acheteurs de machines d’occasion. Ces acheteurs ont des besoins de service plus avancés étant donné que les machines vendues sur le marché des machines d'occasion n'ont généralement plus de garantie et ont tendance à avoir entre 8 et 20 ans. Ces acheteurs sont totalement invisibles pour les équipementiers puisqu’ils s’approvisionnent auprès de reconditionneurs spécialisés.

Ce que cela démontre sans aucun doute, c'est que les équipementiers sont laissant de nombreux besoins de services sans réponse. Toutes choses étant égales par ailleurs, les revenus des services pourraient facilement se situer entre 4 et 6 fois leurs niveaux actuels si la longue traîne insaisissable peut être capturée. Le sujet est devenu urgent dans le Environnement Covid-19 où les investissements en capital ont ralenti et où les clients placent moins de commandes de pièces détachées puisque leurs usines fonctionnent à des niveaux d’utilisation inférieurs. Il est urgent d’élargir la clientèle pour maintenir les niveaux de revenus.

Vous ne pouvez pas vendre à des clients que vous ne connaissez pas. Alors comment identifier ces clients ? La plupart des partenaires de distribution hésitent beaucoup à partager ces informations, de peur d'être court-circuités. Dans cette série d'articles, je proposerai des recommandations sur la manière dont les équipementiers peuvent identifier et interagir avec les opérateurs à longue traîne de leurs machines pour créer des processus rentables à grande échelle afin de répondre de manière rentable à leurs demandes de service.